在長(cháng)久以来的國(guó)内艺术市场中，艺术品收藏家最普遍的購(gòu)买艺术品的方式是去拍卖会，最放心的購(gòu)买渠道是从艺术家本人手中买。本应作為(wèi)艺术品市场中坚力量的画廊，却由于市场的缺乏规范而生存艰难。但近年来，艺术品市场在经过了泡沫化的狂热与大幅跳水的低谷后，良性秩序正在形成，画廊在市场中的地位与作用(yòng)也必然将日渐凸显。作為(wèi)有(yǒu)意投身画廊业的经营者来说，如何打造一间好的画廊，需要掌握的除了艺术品的鉴赏知识，更多(duō)的是商(shāng)业策略和多(duō)样化的经营手段。今年年初，入驻北京7年，号称韩國(guó)最大画廊的阿拉里奥画廊宣布撤离中國(guó)。2月，艺术家方力钧发布微博结束与品画廊為(wèi)期两年的合作。去年以来，随着世纪翰墨、时态空间等多(duō)家画廊的关闭，北京最大的艺术區(qū)——798艺术區(qū)的画廊撤离风波越演越烈，这波行业的变故，是由于经济大势影响、高额的房租、当代艺术的失势等多(duō)方因素构成。但清醒的业内人士认為(wèi)，画廊撤离并不是一件坏事，业界的盘整必然伴随着淘汰，画廊业主更应从自身的经营模式上找原因，梳理(lǐ)思路，再次出发。
这一轮画廊的退潮中，我们可(kě)以看到，在國(guó)内艺术市场跌宕起伏的过程中，中國(guó)画廊还没有(yǒu)站稳。不仅与國(guó)内的拍卖行难以竞争，更没有(yǒu)在國(guó)际上的竞争力。如何面对國(guó)际艺术品市场，如何让本土画廊在國(guó)际上逐渐提升竞争力，画廊所缺失的不仅仅是财力或是资本，更多(duō)的则是其在面对艺术市场竞争时应该具有(yǒu)的心态和意识，以及完善的经营策略和全局化的商(shāng)业眼光。
客户培养是经营的核心
经营画廊最重要的就是客户群體(tǐ)的培养和发展。虽然经营目的是為(wèi)了追求利润，并且在书画交易中，卖什么样的作品也不如倒腾赝品赚钱，但从事画廊经营只要一沾上赝品，在书画市场中就可(kě)能(néng)名誉扫地，并且所出售的其他(tā)书画作品也要大打折扣，随之而来就是客户的流失，所以画廊切忌做这种丢了西瓜捡芝麻的事，还是应以诚信為(wèi)本，诚待自己的客户。
在对绘画的收藏过程中，收藏者可(kě)以體(tǐ)验到艺术给人们带来的赏心悦目的享受。随着时间的推移，作品增值能(néng)為(wèi)收藏者带来经济效益。后者的把握，是需要画廊业主為(wèi)自己的客户提供参考意见以及投资方案。画廊业主应该营造出一种舒适优雅的环境，吸引客户经常来坐(zuò)坐(zuò)，以便交流一些书画投资的经验，介绍最新(xīn)的市场行情，帮助客户分(fēn)析一些有(yǒu)投资潜力的书画家及其作品，為(wèi)他(tā)们做好投资理(lǐ)财工作。这样，画廊业主身边才会有(yǒu)源源不断的客源。
由于受书画家走穴和搞筆(bǐ)会现象的冲击，代理(lǐ)销售方式对收藏者已经没有(yǒu)价格方面的吸引力了。面对这种情况，画廊就要把工作重点转向签约和买断有(yǒu)市场投资潜力的中青年书画家作品上。签约书画家和买断书画家作品是需要大投入的，是需要有(yǒu)较强的经济实力、持续稳定而又(yòu)能(néng)不断充实变化的客户资源来作保证的，只有(yǒu)投入一定量的资金才能(néng)吸引优秀的作者，并且也能(néng)為(wèi)书画家改善其生存环境，使其能(néng)為(wèi)画廊专心致志(zhì)地出精品。如果对书画市场及作者的发展把握正确的话，买断和签约书画家能(néng)使画廊具有(yǒu)价格优势以及独家经营权，為(wèi)画廊带来長(cháng)遠(yuǎn)的经济利益，也有(yǒu)利于画廊客户群體(tǐ)的维护。在选中有(yǒu)发展前途的书画家后，应该舍得為(wèi)其投入资金进行宣传和包装，画廊业主在这方面应把目光放遠(yuǎn)，尽量多(duō)占有(yǒu)一些有(yǒu)投资潜力的中青年书画家作品的经营权，才能(néng)使自己的画廊在竞争中有(yǒu)绝对的优势。
推广艺术家是经营重点
艺术家的信任同样重要，坦诚与心心相惜是建立信任的基础，另外画廊推广艺术家的能(néng)力也很(hěn)重要。
艺术家同意被画廊代理(lǐ)后，首先的需求是确定举办个展的时间和频率。一般而言，画廊每一至三年為(wèi)艺术家举办一次个展。收藏家也非常希望能(néng)在你的画廊通过有(yǒu)节奏的个展规划看到这个艺术家的创作历程。
另一个推广代理(lǐ)艺术家的途径是带收藏家参观艺术家工作室。收藏家都对艺术家独一无二的工作方式表示强烈的兴趣，当然也必须保证这样的参观同样令艺术家感到愉快。通常，艺术家负责介绍自己的艺术创作，结束之后，画廊业主和藏家私下商(shāng)谈交易的细节。
艺术博览会如今已经成為(wèi)年轻画廊自我推广的重要途径。在博览会上，对于年轻画廊而言，策划一个艺术家的个展往往比大杂烩式的展示更能(néng)显示画廊的定位，更能(néng)吸引人的注意。
定价机制必须谨慎
為(wèi)自己的艺术家作品定出一个合理(lǐ)的价格，对画廊和艺术家的名誉和发展都很(hěn)重要，这表明了画廊家对自己正在做的事有(yǒu)清楚的认知。為(wèi)艺术品定价有(yǒu)诸多(duō)考量的因素(包括艺术家名气、媒介、尺寸、版数等等)，还有(yǒu)一个快捷的方式做参考，即去一个相对成熟的艺术博览会问一圈价格，大概也就能(néng)对你的艺术家的差不多(duō)类型的作品有(yǒu)个基本定位了。
年轻艺术家的作品因為(wèi)没有(yǒu)稳定的市场需求，所以价格要尽可(kě)能(néng)合理(lǐ)的低，价格的提升最好是由市场的需求来决定。
画廊与艺术家间存在的矛盾之一往往是定价机制。作為(wèi)画廊而言，必须首先明白两点：一、艺术家是作品的拥有(yǒu)者，他(tā)有(yǒu)权力制定作品的价格；二、经纪人的名声是建立在对艺术家价值的正确的市场价格判断上，定价过低和过高都无益于建立稳定長(cháng)期的市场。尤其对于年轻艺术家来说，一开始相对低的价位是為(wèi)了让最先一批作品能(néng)够进入市场，最好是出售给有(yǒu)影响力的收藏家(他(tā)们在圈内能(néng)起到很(hěn)好的宣传作用(yòng))，当第一批作品卖空而买家的名单还在增加时(意味着市场需求的增加)，艺术家作品的价格自然会得到提升。
亲和力是人气的保证
画廊经营不善，很(hěn)大一部分(fēn)原因来自于國(guó)内画廊普遍带给消费者的高高在上，难以亲近的感觉。美术本就是审美门槛较高的艺术门类，如果再缺乏积极的沟通与引导，很(hěn)难让消费者产生購(gòu)买欲望。很(hěn)多(duō)人走进画廊往往无所适从，墙上挂着画却无人搭理(lǐ)，画作往往不标价，消费者也不敢询问价钱。画廊不能(néng)仅靠外观唬人，空间或规模大小(xiǎo)也并不代表运作实力。许多(duō)小(xiǎo)的画廊，用(yòng)小(xiǎo)的空间营造出温馨而具有(yǒu)亲和力的感觉，让消费者驻足其中不愿离去，这就是成功的外在形象。作為(wèi)商(shāng)业画廊，也可(kě)以有(yǒu)非营利的项目，如举办教育活动或學(xué)术研究出版等。每个画廊因為(wèi)经营者喜好与个性的差异而有(yǒu)不同风格，作為(wèi)画廊老板，在营造亲和力的同时做出自己画廊的特色也是很(hěn)重要的。
多(duō)样化才能(néng)降低风险
作為(wèi)画廊，通常要為(wèi)代理(lǐ)或合作的艺术家办展览。可(kě)画廊是营利事业，必须仰赖销售来生存，所以与美术馆的展览不同，画廊展览的作品是可(kě)以出售的。但并非只有(yǒu)展示的作品才能(néng)交易，画廊也可(kě)以提供一些艺术家的档案与图片供藏家选择。如果画廊老板感受到来访者是个值得经营的潜力藏家，就必须要特别款待。这样，优秀的藏家就可(kě)以与画廊建立个人联系，相互培养尊重与默契，一同成長(cháng)。
画廊经营的方式必须要多(duō)样化。传统的画廊大概分(fēn)為(wèi)以下几类：
第一类是代理(lǐ)合作，这类画廊属于一级市场。画廊推出精心策划的展览，首卖艺术家的作品，独家帮艺术家办展览。这类画廊的老板，可(kě)能(néng)同时得扮演经纪人、出资人、顾问与朋友的角色。画廊会与艺术家签订長(cháng)期代理(lǐ)合同，对艺术家进行長(cháng)期扶植，是较正规的经营方式。画廊帮艺术家办展览，带艺术家参加艺术博览会，制作画册，或请重要的评论家评论，或提供生活费。售画收入通常是由画廊和艺术家按合同分(fēn)成，最常见的是五五对分(fēn)。但也有(yǒu)因艺术家材料花(huā)费多(duō)或是画廊投入宣传过大，而出现六四分(fēn)成或四六分(fēn)成的比率。
第二类是寄售合作，这也属于一级市场。画廊帮艺术家办展览，寄售作品，艺术品售出后，画廊再按约定的分(fēn)成数额将销售所得收入支付给艺术家。此种方式不须画廊垫压资金，风险较低。
还有(yǒu)些画廊接受藏家委托转卖作品，这种画廊属于二级市场。很(hěn)多(duō)一级市场画廊也在二级市场交易，他(tā)们买回旗下艺术家的作品，然后再卖给对这艺术家感兴趣的藏家。还有(yǒu)些人在二级市场炒作，哄抬价格，迅速转卖。
目前，无论是进行哪种单一的经营方式，对画廊来说都意味着局限性和风险。将以上几种经营方式结合起来才是比较稳妥的解决之道。当然，画廊与画廊之间会存在比较大的实力差距，在选择经营方式时也要考虑自身的具體(tǐ)情况。
代理(lǐ)制是把双刃剑
代理(lǐ)制带给画廊的好处：画廊能(néng)够制订出長(cháng)期推广艺术家的计划，这样制定出的展览和项目会更严谨和更有(yǒu)活力，也因此可(kě)能(néng)带来更丰厚更長(cháng)遠(yuǎn)的回报。代理(lǐ)艺术家显示了画廊对艺术家创作未来的信任，也将这一信息传递给艺术界其他(tā)人士，画廊也因此获得了他(tā)们的信任。艺术家、画廊和藏家，三者的关系将更為(wèi)紧密。通常，為(wèi)年轻艺术家培养一个坚实的市场需要好几年的时间，代理(lǐ)制也意味着当这个市场好起来的时候，你就是获益者。当然这需要足够的耐心和良好的眼力。
代理(lǐ)制带给画廊的坏处：很(hěn)多(duō)经纪人都承认，除非他(tā)们看见艺术家作品已经有(yǒu)一定市场基础了，否则代理(lǐ)完全无名的年轻艺术家是件冒险的事。代理(lǐ)制在某种程度上相当于婚姻制，意味着存在与婚姻制相似的陷阱和不足。
因此，就如同双方走入婚姻殿堂一样，艺术家和画廊之间确定代理(lǐ)制前通常要经过一段时间的“试婚”或“恋爱”阶段。
发展需要多(duō)方借力
画廊虽然接触的商(shāng)品仅限于绘画，但发展却需要借助學(xué)术、会展、媒體(tǐ)、同行等多(duō)方力量，作為(wèi)画廊经营者，也需要同时培养自身的學(xué)术修养、媒體(tǐ)公关能(néng)力、会展策划能(néng)力、投资理(lǐ)财能(néng)力。如果自己欠缺这些能(néng)力，就需要聘用(yòng)在这些能(néng)力上出色的人员為(wèi)画廊工作。
艺术收藏，必须建立在學(xué)术基础之上，现在很(hěn)多(duō)画廊没有(yǒu)意识到这一点，整體(tǐ)经营没有(yǒu)模式，没有(yǒu)定位，今天谁好卖就卖谁的，明天谁火了就办谁的展览，这种投机也许在目前有(yǒu)一定市场，但是绝不是長(cháng)久之计。目前，各大艺术院校已成為(wèi)艺术研究的核心，画廊不妨与院校结成“对子”，特别是与學(xué)术氛围浓厚、活跃的院校联合，发掘、包装新(xīn)的代理(lǐ)艺术家。从長(cháng)遠(yuǎn)角度看，不失為(wèi)一种好的发展趋势。
中國(guó)的艺术媒體(tǐ)在关注艺术市场特别是画廊、艺术家方面，是比较慷慨的。从某种程度上说，中國(guó)的艺术媒體(tǐ)助热了目前的艺术品市场。媒體(tǐ)不但為(wèi)画廊提供學(xué)术理(lǐ)论支持，也在传播艺术思维，更在发掘每一个潜在的艺术名家。对于画廊来说，这种媒體(tǐ)关注度是其他(tā)國(guó)家所不具有(yǒu)的。但是，目前很(hěn)多(duō)画廊却意识不到这种传播力的可(kě)贵，局限在小(xiǎo)圈子中，这种思维需要改变。特别是随着互联网作用(yòng)的扩大，媒體(tǐ)力量已经成為(wèi)画廊竞争所必须借助的公信力。
在中國(guó)，虽然生意场上有(yǒu)句老话叫“同行是冤家”，但在各大艺术區(qū)崛起的今天，画廊竞争已经不是你和我的竞争，特别是面对國(guó)际艺术市场竞争时，國(guó)内画廊之间已经逐渐成為(wèi)“合作共赢、共同发展”的状态，也只有(yǒu)这种状态，在遭遇國(guó)际竞争时，國(guó)内画廊才会具有(yǒu)抗风险能(néng)力。在不同的艺术區(qū)、不同的画廊间，甚至不同的地域都可(kě)以互通有(yǒu)无、联合办展，不但会增加展览的影响力，还可(kě)以实现多(duō)种共赢。（文(wén)/张玉鹏）
